A ausência de um determinado serviço ou produto, nem sempre corresponderá a um nicho de mercado ou oportunidade de novo negócio.

Na visão daqueles que acham tudo e sempre tem opinião formada, pode parecer fácil identificar uma oportunidade mercadológica, principalmente quando percebem um nicho de mercado – segmentos de mercado não ofertado ao público, pouco explorado ou inexistente, cuja necessidade é ou parece real, mesmo de forma latente. Para precisar, de forma assertiva, se determinado nicho de mercado pode configurar uma oportunidade mercadológica, deve-se avaliar diversos pormenores; começando pelo real interesse do consumidor, condição do potencial regional para desenvolver a cadeia de suprimentos do negócio, disponibilidade de mão-de-obra etc. Depois de uma avaliação sistêmica, pode-se concluir se o nicho de mercado identificado é ou não uma real oportunidade.

No Brasil é muito comum encontrar empreendedores corajosos e dispostos a “pagar para ver”; eles apostam naquilo que percebem sem o mínimo de certeza do que vai acontecer. Esse perfil de empresário geralmente ganha e perde dinheiro, até ganhar muito e ficar rico (na sorte) ou perder tudo e ficar endividado (o mais provável). Como exemplo a coisa acontece mais ou menos assim: quando vai comprar algo ou precisa de um serviço que não encontra ele acredita que é a grande oportunidade da sua vida; ele tem uma reserva financeira e sabe que pode tomar emprestado outra quantia em dinheiro com o banco; sem pesquisar ou planejar, se atira em trabalhar e montar o negócio.

O resultado mais provável no cenário exemplificado, será a falência do investimento; recursos desperdiçados, frustação e dívidas. Existe também aqueles que enriquecem sem fazer uso da pesquisa, do planejamento e não adotam processos de gestão etc., são geralmente os mais antigos – uma geração que iniciou seu negócio num cenário mercadológico diferente do atual, que é mais exigente, de grande disputa e altamente concorrido.

Ainda há empresários que pensam de forma resumida, trabalhando o negócio sem processo de gestão e com visão no lucro, ou seja, enxerga o cliente como fonte de lucro e nada mais, explora a mão-de-obra economizando em tudo que pode, por acreditar que terá sucesso contínuo. Esse perfil dificilmente consegue obter sucesso. Porém para toda regra existe exceção.

Hoje o cenário mercadológico está cada dia mais competitivo, com consumidores exigentes que buscam maior qualidade, melhor preço, prazo de pagamento, num ponto agradável e com promoções atraentes; tudo isso somado à qualidade total de atendimento e à capacidade de relacionamento que os colaboradores têm. Essas ações fazem parte do processo tático e estratégico de marketing, com elas dificilmente o empresário perde.

Ter a chance de abrir um novo negócio é excelente quando as informações são precisas e assertivas. O bom investidor, não pode se dar ao luxo de errar e perder o capital inicial investido. Lógico que certeza absoluta ninguém nunca terá, com isso o risco sempre fará parte do início de todo negócio. O ponto focal é o percentual de risco, que deve ser menor, que a certeza das informações adquiridas e a capacidade de realizar continuamente com lucratividade.

Perceber um nicho de mercado é o início do processo, que dependerá da confirmação da oportunidade, no resultado de pesquisa. Uma oportunidade de mercado deve partir do ambiente de marketing focado na necessidade e na condição real de aquisição do consumidor. A característica individual dos consumidores deve ser pesquisada, estudada e a conclusão, associada ao planejamento, determinar a abertura do negócio ou não.

A conclusão de pesquisa favorável, nem sempre será o sinal verde para a abertura do novo negócio. Por exemplo: muitas vezes o segmento é promissor, porém, demandará a mão-de-obra especializada inexistente na região, matéria prima de difícil acesso, concorrentes diretos e indiretos fortes etc.; com isso, o nicho de mercado, mesmo sendo real pode ser inviável, por oferecer um risco muito alto.

O empreendedor precisa saber de todas as coisas, entre elas: quem são os consumidores; os concorrentes e o cenário mercadológico que estará inserido; quando, como e qual ação adotar; que cenários vai enfrentar, qual terá de criar e como se preparar para cada um deles; como fará para conquistar, controlar as ações táticas, estratégicas e operacionais em busca das conquistas e da permanência do negócio com lucratividade; como quantificar, processar, integrar as variáveis do planejamento, das vendas, compras, estoques, produção etc.

Parece impossível e complexo, mas esse é o exemplo de parte do processo e das etapas que devem ser seguidas e enfrentadas no dia-a-dia. É por isso que muitos preferem simplificar e arriscar. Na verdade, se o empreendedor não consegue entender a necessidade da pesquisa de mercado, do planejamento tático, estratégico e operacional e da adoção do processo de gestão; ele não estará preparado para obter um negócio. Investir na preparação é mais importante que no próprio processo. Exemplo: é como construir um prédio sem planta arquitetônica e projetos de engenharia, o construtor pode até conseguir erguer os vinte andares, porém não poderá garantir sua permanência de pé e a funcionalidade de sua parte elétrica e hidráulica.

Há também a possibilidade de identificar o pequeno nicho isolado no negócio em andamento, que após confirmado por pesquisa e implementado nos processos existentes, gera o diferencial competitivo; tudo vai depender do efetivo desempenho da empresa, no sentido de se ajustar de forma adequada ao colaborador e consumidor/cliente. Implementar uma nova metodologia de trabalho, novo produto ou serviço com valor agregado requer sólidas bases no planejamento do negócio e no posicionamento mercadológico.

Aproveitar um nicho de mercado e transformá-lo em oportunidade no ambiente interno e externo, pode não ser uma boa ideia; como também pode ser uma excelente ideia. Contudo, mais vale uma péssima ideia bem trabalhada que uma boa ideia mal trabalhada. O como executar e fazer as coisas darem certo tem mais peso que a ideia em si; no entanto, o processo não vive sem criação e vice-versa.

Por Paulo Eduardo Dubiel
Gestor de Marketing & Executivo em Gestão de Negócios, Esp.