04/06/2012

A qualidade das ações valem mais a longo prazo, que a quantidade momentânea. Negócios duradouros proporcionam rentabilidade a curto, médio e longo prazo, para isso não podemos errar.

“Acho” é uma flexão do verbo achar, que tem provocado muitos erros no mercado, sendo, inclusive, responsável pela falência de vários negócios; não a palavra em si, pois verbos e palavras nunca foram e jamais serão a causa de erros. Estes são causados por atitudes e decisões inconscientes. Os empresários focalizam suas atenções no reflexo do problema, deixando de lado a causa, que está em tomar a decisão errada; ou seja, o problema não existe, o que há é a falta de certeza nas informações e o “achismo” no comportamento e na tomada de decisão.

A maioria dos gestores tomam decisões fundamentadas naquilo que pensam, sabem ou acham que estão preparados. Não buscam a certeza, mesmo sabendo dos riscos que correm. Querem atender tudo para ontem e acreditam que o risco pode ser compensado pelo volume das ações realizadas. A busca para “segurar tudo o que pode”, ganhar mais do que a concorrência e/ou “correr atrás para pagar as contas” são as principais ações que impulsionam uma tomada de decisão rápida, sem planejamento e certeza.

A ganância capitalista move, em muitos casos, uma série de erros que refletem diretamente no faturamento de uma empresa. Pode-se até afirmar que o melhor é não tomar decisão e agir, quando não se tem certeza. Correr riscos calculados é uma coisa totalmente diferente de correr risco com base no “achismo”. Ninguém toma decisão errada por querer. O “achismo” no contexto é representado pela soma de pensamentos e conhecimentos próprios, que o autor tem certeza, porém que não representa a realidade dos fatos.

Exemplos comuns de erro no processo de gestão (“achismo”): eu acho que é melhor colocar esse produto na promoção, pois não está vendendo; quando o produto não vende porque está exposto de forma inadequada. Outro exemplo: o cliente é um péssimo pagador vamos cortá-lo de nossas campanhas; quando o cliente é valioso e não valoriza mais o negócio, por estar totalmente desinteressado em função do péssimo atendimento que recebe.

Exemplos que deveriam ser mais utilizados na gestão corporativa: fizemos uma avaliação do nosso atendimento e detectamos que as vendas caíram por falta de conhecimento do produto, por parte dos vendedores; temos que treinar nossos vendedores. Fizemos uma pesquisa de mercado e descobrimos que uma concorrente montará uma filial em nossa região; vamos duplicar nossas ações de relacionamento com nossos clientes, para diminuir o espaço da concorrente.

A corrida para atender à demanda de mercado impulsiona o empresário e o gestor a otimizar seus procedimentos internos, buscando mais velocidade. No entanto, com a pressa, acaba aumentando a quantidade e reduzindo a qualidade. Com isso vem à tona o dito popular, segundo o qual a pressa é a inimiga da perfeição.

Entretanto, tudo é uma questão de visão. A pressa objetivando a quantidade surte efeito positivo em curto prazo, mas negativo em longo prazo. Já agilidade associada à qualidade produz efeito positivo num período mais curto, melhorando com o tempo. A visão direcionada a longo prazo tende a reter as conquistas. Enquanto a visão direcionada a curto prazo, tende apenas aos ganhos momentâneos, atuais, deixando o futuro por conta do destino.

Se o seu negócio não rende o suficiente para suprir as despesas com lucro, das duas uma, você está errando ou errou antes mesmo de decidir pela abertura da empresa. As avaliações e pesquisas mercadológicas embasam o planejamento estratégico, tático e operacional, que por sua vez é indispensável desde a abertura do negócio, ao decorrer do processo de gestão. Quem planeja com base consciente permanece por mais tempo e também pode errar, porém a probabilidade de acerto é bem maior.

Nós brasileiros podemos mudar nossa cultura imediatista e pensar um pouco mais, ou bem mais, nos planos de vida para 10, 30, 50 anos. Dessa forma valorizaríamos mais a vida, viveríamos mais tranqüilos e saberíamos que o tempo pode contribuir para o sucesso dos nossos negócios, pois gastaríamos menos hoje, deixando sempre um pouco para o amanhã. Pensar também com base na realidade do cenário e tomar decisões de forma assertiva. Pesquisar, avaliar e investir tempo e recursos na elaboração de planos de marketing e negócios, ações que norteiam o processo com a mensuração de riscos, lucros, oportunidades e ameaças.

Quem se prepara hoje não faz reparos amanhã.

Por Paulo Eduardo Dubiel

Executivo em Gestão de Marketing e Negócios, Esp.