Não adianta querer resultado de sucesso sem estar preparado, nem esperar que aconteça no tempo que lhe convêm.

O comportamento mais comum no meio empresarial é a busca incessante pelos resultados de sucesso, a maioria quer e luta incansavelmente para alcançar esse objetivo; porém, poucos são os que utilizam seu intelecto para conhecer a fundo e discernir o ambiente interno e externo que sua empresa está inserida. O conhecimento individual e a visão comercial do empresário refletem diretamente na empresa, no colaborador e negócio; sendo ela – a visão – que determina a personalidade jurídica e a conduta empresarial adotada. Não importa qual seja o segmento comercial, cenário ou capacidade do empresário de conduzir a empresa; em 95% dos casos, a visão privilegiada sobre o cenário mercadológico é do consumidor, por ser o dono do negócio. São três partes, que podem proporcionar resultados positivos ou negativos, que somam, divide, multiplicam ou subtraem. O resultado e o sucesso só dependem da preparação e do que se faz para merecê-lo.

Todos querem resultados de sucesso, ganhar mais e prosperar; para isso trabalham e pagam o alto preço dessa busca, sem garantia de conquistar o almejado. Lamentavelmente poucos conseguem manter bons resultados e o crescimento contínuo da empresa, por dependerem de vários fatores que não estão ao seu alcance; o principal deles é o poder de decisão sobre o negócio, depois são as diferentes informações que não chegam com fidelidade, e por isso o empresário não enxerga com clareza a realidade dos fatos. É quando o esforço para superar a própria razão e o conhecimento individual, são vencidos pela justificativa da experiência própria e por o ouve falar – informação distorcida, carregada de interesse pessoal e erro de análise.

A cadeia produtiva, o processo de gestão da empresa e os colaboradores sofrem influência direta da personalidade e conduta adotada pelo empresário; é a visão e o comportamento dele que determina a forma com que os colaboradores pensam e agem. Os resultados desse clima organizacional, consecutivamente, refletirão de forma direta na tomada de decisão e expansão do negócio. O ambiente interno – empresário e colaborador – influencia e reflete diretamente no ambiente externo – cliente, consumidor. É por essa razão que o empresário consciente deverá estar sempre disposto a aprender coisas novas, aberto a inovação e sem apego a conceitos pessoais e tradicionais, para adequar-se rapidamente às necessidades reais do cliente.

O proprietário da empresa é limitado às decisões que envolvem o resultado, por não ter acesso à decisão final do negócio (há diferença entre empresa e negócio – empresa são as instalações, produtos, serviços etc.; negócio é a ação comercial, o ato de troca cuja decisão é do consumidor). Independente do segmento comercial ou da capacidade do empresário de conduzir a empresa, a visão privilegiada é do cliente/consumidor, por ser o dono do negócio e ter o poder de determinar a conclusão do mesmo ou não. Esse é o ponto focal do contexto comercial, que limita o empresário e exige o alto preço para que consiga tornar sua vontade, em realidade. Geralmente essa posição não é reconhecida pelo dono do negócio, é quando precisa comprar os resultados para sustentar um ponto de vista equivocado.

Conhecer o próprio negócio pode parecer simples, porém é mais complexo do que se imagina. O empresário pode até afirmar conhecer bem a empresa, pouco os colaboradores e achar que conhece muito do negócio. Há três partes que formam a relação mercadológica – empresa, cliente interno e cliente externo. Na empresa temos duas partes: a vontade e o comportamento do proprietário e a dos colaboradores; a terceira parte está no mercado, que é a vontade e o comportamento do consumidor. Juntos formam a relação comercial, a empresa, o negócio e podem proporcionar resultados positivos ou negativos; somar, dividir, multiplicar ou subtrair. Tudo dependerá de como a coisa é conduzida.

Quando o empresário alcança o entendimento de que é apenas colaborador disposto a atender as necessidades reais do consumidor, ele reconhece que precisa ouvir mais e ter menos vontade própria. Na verdade, ele passa a ser conciliador e administrador do comportamento do colaborador e consumidor. É quando há consciência de que o crescimento do negócio é determinado pelo mercado. Na verdade cada negócio tem sua particularidade, seu tempo e limite de crescimento; como também, a empresa tem a capacidade para atender um público específico. Por essa razão, não adianta comprar o colaborador ou consumidor, para antecipar resultado, pois estará também comprometendo a lucratividade do negócio. Os melhores e mais duradouros resultados são os construídos com base no relacionamento.

Manipular as partes é oneroso, e nem sempre o valor investido proporciona resultado satisfatório ou positivo; quando não há conhecimento consciente é impossível criar estratégia inteligente, restará com isso uma solução – a compra de resultado. A publicidade é uma forma de manipular resultados junto ao consumidor, a premiação e comissão permite a manipulação do colaborador; isso custa caro. No entanto, a melhor estratégia é conseguir adequar as vontades e o comportamento das partes num só resultado, pois ambos mantêm o relacionamento unicamente para alcançar seus objetivos. Para os colaboradores o reconhecimento é melhor que dinheiro, para o cliente o  benefício é melhor que a promoção e para o empresário o lucro vale mais que o faturamento. Essa é a análise e visão real, porém, por estar conceituada de forma equivocada pela imposição social, gera distorção na execução do processo e repercussão contraditória e negativa no resultado; o que torna as coisas mais difíceis e onerosas.

O empresário que tem o objetivo único de ganhar dinheiro, nem sempre ganha, na verdade está mais propenso a perder, pois investe na compra dos resultados e, com isso, compromete sua margem de lucro e estabilidade comercial. Por outro lado, o empresário que estiver disposto a servir o cliente interno e externo prosperará de forma abundante, com pouco investimento e resultados contínuos e crescentes; pois estará atendendo a real necessidade das partes, mesmo que de forma subliminar. É a visão estratégica diferenciada do cenário mercadológico tradicional, visão ampla com base na inteligência corporativa e em ações inovadoras conscientes; sendo o resultado e o sucesso proveniente da preparação e do que o empresário faz para merecê-lo.

Por Paulo Eduardo Dubiel

Executivo em Gestão de Marketing & Negócios, Esp. – www.peds.com.br

Revisão Adriana Dubiel