14/05/2012

O ambiente interno e externo são dois cenários que compõem o negócio e merecem estudos aprofundados, caso exista a visão de permanecer a longo prazo no mercado de forma lucrativa.

Um negócio, seja ele público ou privado, de representação física ou jurídica, se estabelece quando a necessidade do consumidor estiver alinhada ao processo de gestão adotado e ambos ao cenário mercadológico; ao contrário, não haverá consumo/relação e muito menos continuidade. Por essas e outras razões o estudo de mercado é essencial antes de iniciar um negócio e, quando ele já existe é primordial para sua permanência.

Hoje as empresas focam seus objetivos no resultado do processo – produtividade e lucratividade –, deixando em segundo plano a real satisfação do consumidor e a qualidade do serviço prestado; porém o que proporciona a permanência do negócio no mercado é o consumidor, ele é o dono do negócio, sem a sua necessidade e decisão não há negócio.

A excelência na produtividade da empresa e no desempenho dos colaboradores gera lucratividade para o negócio e determina sua permanência no mercado, para isso o foco deve estar no consumidor, com a visão de dentro para fora – enxergar o consumidor na condição de dono do negócio –, ele determina a necessidade do processo; a empresa determinará como executálo. Para obter resultados positivos e duradouros é indispensável a qualidade das informações, do planejamento tático e estratégico, da adequação do processo de gestão e do feedback do consumidor.

É importante entender que todo processo se divide em três partes: início – coleta de dados e planejamento; meio – execução e controle; fim – resultado. O resultado é a lucratividade, conquista e retenção do consumidor, por essa razão não é o foco da operação, por ser a resposta ao erro ou acerto do processo. Vale lembrar que a muitos diretores estão focados na quantidade de resultados e esquecem-se da qualidade das etapas início e meio; preferem executar muitas ações e planejar pouco.

Todo o processo de gestão tem sua base nos dados coletados, nas informações processadas e nas táticas e estratégias criadas – ações que irão representar a solução para a necessidade real do consumidor/cliente e determinar a continuidade e lucratividade dessa relação.

As estratégias são criadas para determinar o como atender as necessidades do mercado, conquistar e reter clientes, representando em grande parte as ações do ambiente interno. Estratégias existem para que todo processo de gestão que envolve a cadeia produtiva de um negócio, seja mapeado, melhorado, controlado e alinhado constantemente. Com isso, os acertos são reais, conscientes e os erros desaparecem.

As táticas são criadas para nortear o processo que fomentará a demanda no mercado, apresentar o produto/serviço ao consumidor e fazer com ele o adéque às suas necessidades. As táticas representam as ações executadas no ambiente externo, são mais que propaganda, publicidade ou merchandising, elas são alinhadas a realidade do consumidor e tem a finalidade de atingir seu objetivo de forma direta, com efetividade. Exemplificando: precisamos gerar demanda de consumo, qual a tática utilizar?

As estratégias subsidiam as ações táticas. Primeiro é elaborado o planejamento tático, depois a estratégia de complemento, base; não existe como planejar uma tática, sem que haja estratégia de suporte. Já o planejamento estratégico poderá ser criado base; não existe como planejar uma tática, sem que haja estratégia de suporte. Já o planejamento estratégico poderá ser criado para atender uma demanda existente, sem a necessidade de tática, por exemplo: o fluxo de consumidores é maior do que podemos atender, qual estratégia utilizar?

A tática tem como princípio a criação do fomento e consumo; a estratégia a conquista e retenção do consumidor. A tática foca o espaço a ser ocupado na mente do consumidor; a estratégia amplia as possibilidades desse espaço criado. A estratégia deve ter amplitude, a tática o foco. Ambos devem ter mais qualidade nas ações e menos preocupação com a quantidade.

A estratégia visa atender o público, a tática a forma de alcançar cada um. A estratégia oferece oportunidades para operações táticas em determinados momentos, em outros a tática abre espaço para desenvolvimentos estratégicos. Ex.: taticamente posso distribuir grãos de uma determinada planta, estrategicamente posso criar e vender derivados.

Ao ter produtos atrativos, estrategicamente posso explorar os canais de venda do varejo e atacado. Ao encontrar dificuldades táticas de expansão, por timidez nas ações do atacado, posso criar minha própria base de distribuição. Nesse caso é a tática sinalizando à estratégia novamente que precisa de mudanças.

É imprescindível que haja avaliação, planejamento, gestão, controle, feedback, adequação. Não existe planejamento estratégico ou tático que não possa ser realinhado, tudo dependerá do resultado; o fator determinante à mudança é o feedback do consumidor. Para diminuir as chances de realinhar um planejamento, os dados precisam ter qualidade e a análise das informações deve ser pautada na realidade imparcial do mercado.

Toda ação precisa ser transformada em processo de gestão, é quando se reconhece a necessidade do planejamento tático e estratégico. Ao contrário, quando uma ação aleatória é executada, aparentemente ela pode dar certo, mas sua permanência será quase impossível, pois não haverá como controlá-la. Sem o controle não há melhoria e crescimento. A sorte não existe, o que geralmente acontece é uma grande necessidade de consumo sendo atendida de forma aleatória e gerando renda; porém é inquestionável que, caso esse mesmo negócio tivesse um planejamento e seguisse um processo de gestão, ele permaneceria crescendo de forma linear, com mais lucro.

Por Paulo Eduardo Dubiel

Especialista em Gestão de Marketing e Negócios

Gestor de Marketing, Publicitário, Jornalista, Inventor, Empresário

Com Extensão em Administração, Inteligência Emocional e ODM