02/07/2012

Vender a qualquer custo, sem preocupar-se com a satisfação do consumidor, é perder a oportunidade de continuar crescendo com lucro no mercado.

Vender a qualquer custo, um dilema contra o consumidor, utilizado pelas empresas que só pensam em faturar. A clareza do negócio fica maquiada e o comprador é enganado ou conduzido a uma tomada de decisão da qual se arrependerá. Esse comportamento tem se tornado comum nas empresas, clínicas e consultórios.

O vendedor não tem interesse em satisfazer o consumidor e, muitas vezes, mal conhece o que está vendendo; quer apenas ganhar. O despreparo é grande e o desrespeito assusta. Com o mercado cada dia mais exigente, a relação de consumo requer atendimento profissional e processos voltados para os benefícios do consumidor.  Hoje, o empresário que adotar sua política empresarial voltada para a venda, estará se tornado obsoleto nas relações duradouras.

A ausência de planejamento, conhecimento e ética dos empresários, torna a relação de consumo desagradável e agressiva. Fato que, a curto prazo, gera retorno financeiro para o negócio, porém com a falta de retenção o tempo desfavorece a lucratividade. A ganância não é favorável na relação comercial, ela sobrepõe os princípios básicos do servir e ofertar benefícios; mesmo que seja para suprir as necessidades imprescindíveis de ganho e sustento.

Ações não planejadas ou atitudes maliciosas não geram lucro, apenas ganho momentâneo. Pode até parecer a mesma coisa, o fato de ganhar ou ter lucro, mas não é. Existe uma grande diferença – ganhar: é quando apenas uma parte ganha; lucrar: é quando os dois ganham e a relação perdura. O ganho momentâneo não se repete, ele beneficia apenas uma parte e despreza a outra. O lucro é a consequência de uma operação que beneficia as partes.

Quando o vendedor, gestor ou empresário foca seu talento em servir e ofertar benefícios, o retorno financeiro será contínuo e parte do processo. É certo afirmar que o cliente satisfeito indica para mais três pessoas aquele negócio que lhe encantou; ao contrário, o cliente que se sente lesado fala mal para mais cinco. Não existe crescimento sem investimento, sendo que o maior investimento da atualidade é no capital intelectual e no planejamento. Quem se prepara hoje não fará reparos amanhã!

Os clientes estão comprando menos e adquirindo mais consciência dos seus direitos. O fornecedor, precisando cada dia mais das vendas, prefere enganar, ludibriar e convencer a qualquer custo o cliente. No final o resultado é catastrófico, por um lado o consumidor lesado e tendo que buscar a justiça para adquirir seu direito; por outro a empresa sem o cliente e tendo que investir para adquirir novas tentativas de negócio.

A ganância, precedida de interesse pelo dinheiro do cliente, é uma relação equivocada que conduz o negócio à falência; ninguém consegue conquistar clientes sem retê-los. Só podemos denominar essa nomenclatura – conquista –, quando há retenção; ao contrário, temos apenas uma relação de consumo momentânea.

O maior patrimônio de uma empresa são os seus clientes ativos e cadastrados, com relacionamento próximo, agradável e honesto. Não adianta querer enganar o consumidor, quem assim procede está se enganando e prejudicando seu próprio negócio. Uma empresa pode permanecer por centenas de anos no mercado, crescer com lucro e por meio de indicações; esse negócio não precisará de propaganda, apenas de investimento patrimonial, no capital intelectual e no processo de gestão.

Por Paulo Eduardo Dubiel

Executivo em Gestão de Marketing e Negócios, Esp.