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Como Tomar a Decisão Certa

Man Running in Digital Vortex --- Image by © Mike Agliolo/Corbis

 19/11/2012

Dos grandes empresários aos pequenos colaboradores, ambos precisam tomar decisões diariamente na empresa; algumas que podem esperar e outras emergenciais.

 

O maior desafio é estar preparado para tomar a decisão certa na hora certa, independente do conhecimento sobre o cenário. Muitas vezes isso pode parecer impossível, principalmente quando a necessidade é irremediável e não há embasamento para analisar o contexto; nessa hora a única alternativa é arriscar.

Correr riscos calculados nem sempre é possível, principalmente sem informação. A maior causa disso é o despreparo e a falta de conhecimento real do cenário mercadológico no qual está inserido, que ocasionam a perda dos resultados positivos diários e mantém o negócio gerando prejuízos, até o declínio e a falência da empresa.

Decidir é uma constante em qualquer negócio. Todos tomam decisões a todo instante, inclusive na vida pessoal. São pequenas decisões que refletem grandes resultados ao longo do tempo ou grandes decisões com poucas repercussões imediatas. Independente da classificação, precisam ser praticadas com ou sem conhecimento.

Não importa se a decisão é pequena ou grande, pois podemos considerar uma pequena decisão aquela que não nos trará resultados significativos ou aquela que nos fará pensar menos, assim como considerar a grande decisão aquela importante, que nos propiciará uma oportunidade significativa. Porém, nem sempre a aparente grande decisão é a mais importante; até mesmo porque uma pequena decisão errada pode ocasionar uma consequência desastrosa.

Ocorrem situações em que é imprescindível tomar decisão sem conhecimento suficiente de causa sobre o tema e, em função disso, acreditar  tratar de uma simples decisão, ignorando seus riscos futuros. Esse contexto é comum e o maior fenômeno do declínio nas empresas ­– tomar a decisão errada, por falta de conhecimento real dos fatos.

É quase impossível ter certeza do resultado de uma decisão, quando a ação envolve terceiros num cenário mercadológico; mas a possibilidade de alcançar resultados positivos quando embasada em fatos reais é certa. O fator determinante no processo de tomada de decisão é o conhecimento científico e o empírico, ambos com foco na realidade do consumidor e no cenário em que está envolvido.

Conhecimentos empíricos podem até representar mais que os científicos na tomada de decisão, quando tiverem suas bases mercadológicas em fatos reais. Como também, ambos podem não ter representatividade alguma se estiverem desalinhados à realidade do cenário. Ciência desatualizada é semelhante ao conhecimento empírico e a experiência irreal voltada para o lado pessoal. Por isso vale ressaltar que a melhor informação é a que ninguém tem e aquela extraída do próprio consumidor e mercado.

É imprescindível dispensar os conceitos de cunho pessoal, até mesmo porque tudo muda o tempo todo e, por isso, aquilo que conhecíamos ontem poderá não servir para o amanhã. Manter um banco de dados atualizado com registros formais sobre a opinião, sugestão, reclamação e elogio do consumidor é uma grande fonte de consulta. Como também, registros de compras, pagamentos, intenções de compras, inadimplências etc., ajudam na tomada de decisão.

A pesquisa de mercado é a melhor e mais precisa ferramenta para coletar dados em tempo real e com foco naquilo que pretende conhecer. Seja ela, uma pesquisa de satisfação, exploratória para identificar nichos de mercado, novos entrantes ou até mesmo o benchmarking – método de exploração e aprendizado nas empresas concorrentes de maior potencial, que geralmente atuam no mesmo segmento.

É necessária a precisão do levantamento de dados proveniente de uma pesquisa de mercado. Pode-se afirmar que não existe outra forma de coleta de dados para subsidiar a tomada de decisão, com garantia de sucesso maior. Conhecimentos empíricos com base pessoal, ou seja, naquilo que se acha, é o maior inimigo de um negócio.

Gestores, diretores, gerentes etc., são “mestres” em achar e criar preconceitos com base naquilo que pensam – fonte pobre de informação ­–, porque nem tudo é aquilo que parece ser. Nós temos tendência a tomar decisão com a prática do “achismo” e por isso, aqueles com maior experiência acertam mais; porém não acertam sempre. O profissional mais qualificado, quando arrisca com pouca ou nenhuma base de dados, entre o ganhar e perder, pode ocasionar uma grande perda, até mesmo irreversível para o negócio.

Estar preparado é manter constantemente a base de dados atualizada, com informações seguras, para que no momento certo a decisão certa possa ser tomada. Grandes ou pequenas decisões sobre: clientes, colaboradores, investimentos, ampliações, inovações, ações ativas e receptivas promocionais etc., impulsionam o negócio para lucratividade duradoura ou declínio. O que determinará esse resultado é a qualidade da coleta de dados, sua metodologia, a análise do mesmo e a conclusão da pesquisa.

O ato ou efeito de pesquisar é a indagação ou busca minuciosa para averiguação da realidade; investigação, inquirição.   É o estudo, minudente e sistemático, com o fim de descobrir ou estabelecer fatos ou princípios relativos a um campo qualquer do conhecimento; como também para manter-se informado. Existem dois tipos de informação: aquela que você busca em conformidade à necessidade do seu negócio ou a que querem lhe informar – jornais, revistas e até as informais que chegam como “fofoca”.

Tomar decisões com base em informações que se manifestam espontaneamente, é mais arriscado que manter um processo de pesquisa constante. O não errar é mais lucrativo que tentar acertar. E tomar a decisão certa constantemente é o segredo do sucesso.

Por Paulo Eduardo Dubiel
Executivo em Gestão de Marketing e Negócios, Esp.

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